Jak sprzedać albo zamknąć firmę i odzyskać wolność do dalszego rozwoju

Zawsze marzyłam o prowadzeniu własnej firmy. Już w liceum, w latach 90tych, pomagałam Tacie prowadzić księgowość w jego firmie. Wówczas księgowość prowadziło się na papierze, wpisując odręcznie poszczególne koszty i przychody. Koszty w jednej książce, a przychody w drugiej.

W liceum i na studiach uczyłam angielskiego i zajmowałam się tłumaczeniami. Potem kilka lat pracowałam w dużej firmie. Urodziłam pierwsze dziecko, a myśl o własnej firmie dojrzewała we mnie. Pod koniec drugiej ciąży otrzymałam propozycję wejścia w spółkę z koleżanką i przejęcia funkcjonującej restauracji. Na negocjacje, w wysokiej ciąży, jeździłam ze spakowaną na poród torbą. Wówczas mój stryj, doświadczony przedsiębiorca, powiedział mi: a po co ci ta wspólniczka? Co takiego wie ona, bez czego sama sobie nie poradzisz? To była moja pierwsza lekcja przedsiębiorczości. W spółkę z koleżanką nie weszłam. I całe szczęście!

Z dwójką malutkich dzieci - dwumiesięczną oraz dwuletnią córką wymyśliłam, że założę sklep internetowy z zabawkami drewnianymi. Trudno porównać dzisiejszy świat internetu do tego sprzed 17 lat. Dość, że szybkie rozeznanie potwierdziło, że nie ma takiego sklepu i być może znalazłam dla siebie niszę. I tak właśnie, we wrześniu 2007 roku powstał mój pierwszy sklep internetowy Drewniaczek.eu.

Celem tego wpisu nie jest opowieść o 17 latach przygód i doświadczeń. Chciałabym skoncentrować się na tym jak doszło do tego, że 31 marca 2024 r. zamknęłam magazyn, zwolniłam pracowników oraz przeniosłam się z jednym komputerem i biurkiem do własnej sypialni.

Niektórzy moi znajomi twierdzą, że firmę chciałam sprzedać od zawsze, a w każdym razie od wielu lat. I faktycznie był moment, gdzieś około 2015-16 roku, że prawie już ją sprzedałam dwóm kobietom z branży zabawkowej, które chciały się usamodzielnić i z pracowników stać się właścicielami firmy. Ale na ostatniej prostej, gdy ja już rozmyślałam, co będę robić jak już tej firmy nie będę mieć, inwestorki się wycofały. Czego się wówczas nauczyłam? Kilku ważnych rzeczy. Po pierwsze, gdy myślisz o sprzedaży, to nie myślisz jednocześnie o rozwoju firmy. Moje myśli koncentrowały się na tym, jak się uwolnić, a w małej firmie, gdzie wszystkie nieco bardziej skomplikowane rzeczy robi właściciel, trudno jest na raz myśleć o rozwoju i o sprzedaży firmy. Po drugie, ściany mają uszy, a pracownicy uważnie obserwują właściciela. Jeśli za dużo rozmawiasz przez telefon, a na część rozmów wychodzisz np. na zewnątrz firmy, żeby móc swobodnie i dyskretnie porozmawiać, pracownicy szybko wpadają na trop, że możesz chcieć sprzedać firmę. I w moim przypadku tak było. Część pracowników zorientowała się, co się dzieje i zaczęła szukać innej pracy. Cześć odeszła, a zatrzymanie pozostałych kosztowało podwyżki...

Albo sprzedać firmę, albo kupić firmę.

Skoro nie byłam w stanie sprzedać postanowiłam ciągnąć ten biznes dalej. Były dwa wyjścia - albo sprzedać, albo się rozwijać i kupić kolejne firmy. A więc w ten sposób, w 2018 roku, do kupionego w 2014 roku Smartoysa (głównie sprzedaż hurtowa - dystrybucja kilku marek zabawek na wyłączność), dołączył sklep internetowy Ekomaluch.pl. Nadal więc kręciłam się wokół branży dziecięcej, ale teraz już nie tylko wokół zabawek, ale również nosideł ergonomicznych, chust do noszenia, ekologicznych środków czystości czy pieluch wielorazowych. To było bardzo dobre połączenie. Połączony biznes dał mi bardziej równomierną sprzedaż przez cały rok, czyli mniejszą sezonowość (zabawki sprzedają się w większości w IV kwartale).

Potem przyszła pandemia koronawirusa (2020 rok). Sprzedaż szła rewelacyjnie. Ludzie nie wychodzili z domu i robili zapasy dosłownie wszystkiego. Pieluch zamiast kupować 3 paczki, kupowali np. 10 na zapas, a do tego kilka zgrzewek papieru toaletowego. Ale wraz z pandemią spadła ilość urodzeń i to aż o 25%!. Nie wszyscy w branży to od razu odczuli. Najpierw odczuły to biznesy skierowane do kobiet w ciąży oraz z noworodkami, dopiero później niż demograficzny dotarł do biznesów skierowanych do dzieci w wieku żłobkowym, albo przedszkolnym. W momencie w którym piszę ten artykuł, w Warszawie właściciele żłobków i przedszkoli mają problem ze skompletowaniem grup. Ten problem odczują również szkoły językowe, biura podróży organizujące kolonie i wakacje dla dzieci, zielone szkoły, firmy organizujące urodzinki, po prostu wszyscy, którzy swoją ofertę kierują do dzieci.

Demografowie mówią, że najmniej urodzeń w Polsce będzie za około 10 lat.

Jak się zmienił rynek po pandemii?

Oprócz mniejszej liczby urodzeń (bo tu można by powiedzieć: co się martwisz, nadal rocznik to około 260 tys. urodzeń, więc klient jest), fantastycznie rozkwitł rynek wtórny wśród rodziców. Portal Vinted i olx to podstawowe miejsca, gdzie ludzie kupują i sprzedają rzeczy dziecięce. Ponieważ zajmuję się rynkiem ekologicznym, to jest to wspaniała wiadomość. Coraz więcej ludzi zaczęło dawać drugie i trzecie życie przedmiotom, których już nie potrzebują. Powstały grupy na Facebooku np. "Uwaga, uwaga śmieciarka jedzie", gdzie wystawia się przedmioty do oddania za darmo i ludzie zgłaszają się po nie. Zrobiła się na to faktycznie moda! Bardzo to popieram. To pozytywny aspekt pandemii i myślenia ekologicznego, chociaż dla handlu może mniej optymistyczny...

Kolejną zmianą jest zmiana nawyków zakupowych. Coraz mniej osób chodzi do osiedlowych sklepów stacjonarnych. Coraz łatwiej można porównać ceny online. Oferty w internecie wyświetlane są coraz częściej razem - czyli do danego produktu wyświetlani są wszyscy sprzedający razem, zatem bardzo łatwo jest znaleźć najtańszy produkt i właśnie ten produkt kupić. Rośnie więc konkurowanie wyłącznie ceną. Prawie wszystko już kupujemy przez internet, a równolegle rośnie przyzwyczajenie klientów do zwracania towarów. Część klientów kupuje po kilka produktów w różnych rozmiarach, mierzy, ogląda w domu, jeden zostawia, a resztę zwraca.

Nie do zbagatelizowania w analizowaniu trendów na rynku zabawek jest również fakt, że znacząco obniżył się wiek, do którego dzieci używają zabawek. Jeszcze 10-15 lat temu dzieci 8-10 letnie nadal bawiły się zabawkami. Dzisiaj większość dzieci zapoznaje się z telefonami i tabletami w ramach siedzenia na nocniku. Potem zamiast bawić się zabawkami, chcą grać w wirtualne gry. W krajach bardziej rozwiniętych zaczyna już się mówić o modzie na odchodzenie od elektroniki nie tylko wśród dzieci, ale również wśród dorosłych. Czy i kiedy przyjdzie ta moda do nas...?

Czy jeśli jesteś właścicielem firmy to musisz ją prowadzić do końca świata i jeszcze dzień dłużej?

Każdy pracownik może odejść z firmy. Składa wypowiedzenie i po maksymalnie trzech miesiącach jest wolnym człowiekiem. Może pójść pracować gdzie indziej, może nie pracować, może robić co zechce. A właściciel? Teoretycznie ma więcej wolności, bo przecież nie musi się przed nikim tłumaczyć, że się spóźni do pracy, może nawet nie przyjść do pracy i nie musi w tym celu brać urlopu, może robić co chce. Ale czy faktycznie tak jest?

Pracowałam przez 8 lat w korporacji i każdy menadżer powiedziałby, że jeśli właściciel zarządza wszystkim, to znaczy, że firma jest źle zarządzana i że właściciel nie umie delegować obowiązków. Jednak rzeczywistość małych firm jest zupełnie inna. Kiedyś na szkoleniu sprzedażowym w Belgii usłyszałam, że właściciele firm do około 50 mln $ rocznego obrotu zawsze są osobiście zaangażowani w życie firmy. A jest tak dlatego, że są to firmy zbyt małe, żeby było ich stać na profesjonalnych menadżerów, którzy faktycznie odciążą ich z codziennych obowiązków.

No dobrze, do 50 mln $ mam jeszcze daleką drogę. Rynek się zmienia. Mam 47 lat. Biznes prowadzę od 17 lat. I teraz zadaję sobie pytanie: jak będzie wyglądała moja firma za kolejne 17 lat, gdy ja już wówczas będę miała 64 lata? Czy nadal będę odbierać o 7 rano w poniedziałek smsy od moich pracowników, że źle się dzisiaj czują i nie mogą przyjść do pracy? Czy nadal będę chodzić po moim magazynie i szukać produktów, których inni nie potrafią znaleźć? Czy nadal będę asystować moim pracownikom w odpowiadaniu na reklamacje klientów? Czy będę miała siłę to robić i czy ja naprawdę chcę to robić?

Przez ostatni rok przeprowadziłam dziesiątki rozmów z różnymi przedsiębiorcami. Chciałam po pierwsze dowiedzieć się czy wszyscy widzą rzeczywistość tak jak ja, czy tylko ja złapałam taką wizję, że powinnam sprzedać firmę. Rozmawiałam i rozmawiałam, telefonicznie, przez komunikatory, na kawie, wszędzie. Kilka rozmów utkwiło mi w pamięci:

Kaśka, która ma 10 lat więcej ode mnie i prowadzić księgarnię powiedziała mi: Maria, masz w 100% rację w tym co mówisz. Natomiast różnica pomiędzy nami jest tylko jedna: ja mam 10 lat więcej, a kobiety w tym wieku już się zwalnia, a nie zatrudnia, więc muszę w tej branży pozostać do emerytury.

Justyna z kolei powiedziała: Maria, ty masz rację w tym co mówisz, ale ludzie nie lubią słyszeć rzeczy dla nich niewygodnych i przykrych. Dlatego masz poczucie, że nie jesteś rozumiana, bo ludzie nie chcą słyszeć twojego przekazu.

Wielu przedsiębiorców z branży zabawkowej, ale zapewne w innych branżach króluje podobne myślenie, mówiło: jakoś to będzie, miejmy nadzieję, że będzie lepiej, chociaż jednocześnie przyznawało, że od kilku lat zyski topnieją, albo w ogóle firmy nie przynoszą dochodów. Czy to myślenie życzeniowe? Czy brak umiejętności podjęcia decyzji?

A zatem sprzedaż firmy!

Przez rok rozmawiałam z kilkoma firmami o sprzedaży mojej firmy. Rozmowy trwały, kolejne pliki excel wysyłałam, kolejne dane udostępniałam, czas płynął, a efektu nie było. Tym razem bardzo dbałam o to, żeby nie popełnić błędu sprzed kilku lat i cały czas dbać równolegle o rozwój firmy, żeby nie zaprzepaścić tego co już zrobiłam. Miałam kilku poważnych inwestorów. Ale w większości rozmowy rozbijały się o to czy zostanę w firmie i jaki zrobię wynik sprzedażowy w kolejnym roku. Najczęstsza propozycja polegała na uzależnieniu ostatecznej kwoty, którą otrzymam za firmę od wyniku sprzedażowego uzyskanego po roku. Przy tak dynamicznie zmieniającym się rynku, byłoby to naprawdę wróżenie z fusów.

W między czasie, od maja 2023 konsekwentnie obniżałam wartość magazynu. Ustawiałam sobie co miesiąc target, jaką mam mieć wartość magazynu na koniec miesiąca. Organizowałam wyprzedaże nierotujących produktów. Porządki magazynowe były moją codziennością, a najczęściej odświeżanym zestawieniem w Subiekcie (program magazynowy) był remanent na dzień bieżący.

W kalendarzu - pamiętniku, w którym właściwie nic nie zapisuję, odnalazłam wpis z marca 2023 roku - "od dobrych dwóch miesięcy chodzę i się głowię jak zmienić zawód, co zrobić, żeby nie pracować w handlu". Chyba czasami warto robić takie pamiętnikowe wpisy :-) czyli od roku kombinuję jak się pozbyć firmy, a jak ją mam, tak ją mam.

Ale skoro nie mogę (nie umiem, niepotrzebne skreślić) firmy sprzedać, to może...to może ją zamknąć i zakończyć ten etap życia zawodowego?

Jak nie sprzedaż to zamknięcie!

W ferie zimowe, na przełomie stycznia i lutego pojechałam na obóz sportowy dla dorosłych. Połowę osób znałam wcześniej, a reszta była dla mnie nowa. Jak to w takim towarzystwie bywa, często padało pytanie o pracę. I wówczas usłyszałam sama siebie. Odpowiadałam: właśnie sprzedaję albo zamykam firmę! To powiedziałam ja? Tak, to byłam ja mówiąca głośno, że zamykam firmę. Jeśli mam czekać nieskończoną ilość czasu na kupca, to trzeba podjąć jakąś decyzję. A co jeśli kupca nie znajdę w ogóle? A co jeśli będę dalej czekać, a wartość firmy będzie spadać? Na razie firma była cały czas dochodowa, a co jeśli przestanie przynosić zysk, a ja będę nadal liczyć na znalezienia inwestora? Czas podjąć odważną decyzję! Jeśli nie sprzedam do 31 marca, to zamykam!

Już po podjętej decyzji pojechałam jeszcze na targi zabawek do Norymbergi. Jeździłam tam co roku od 2010 roku. Wizyta na tych targach to był już rytuał. Najczęściej jeździłam tam sama, 900 km samochodem. Bardzo lubiłam ten czas - czas wielogodzinnych przemyśleń. Rozmów biznesowych sama ze sobą. Bardzo cenne. Ktoś mnie zapytał: po co jedziesz tyle kilometrów na targi, skoro chcesz sprzedać/zamknąć firmę? Odpowiedziałam: żeby utwierdzić się w tej decyzji i wiedzieć na 100%, że działam słusznie i jestem do tego przekonana. Targi potwierdziły moją decyzję. Czułam się ok z tym co zamierzam zrobić.

Dałam sobie dokładnie dwa miesiące na zamknięcie tego rozdziału swojego życia zawodowego. Jestem zadaniowcem. Czasu jest mało. Trzeba się teraz ostro sprężyć, żeby wyrobić się w terminie. Najlepszym motywatorem będzie wypowiedzenie umowy najmu biura i magazynu. Odważyłam się, a dalej sprawy już się same potoczyły.

Znalazło się kilka firm, które kupiły ode mnie towar, część zgodziła się przyjąć zwroty. Zrobiłam duże wyprzedaże. Potwierdziła się zasada, że CCC: "cena czyni cuda". Często musiałam sprzedawać poniżej kosztu zakupu. Ale moje rozumowanie było proste: ok, sprzedam poniżej kosztu, ale od kwietnia nie będę już miała kosztu magazynu, pracowników, niczego. A więc to co teraz stracę, zaoszczędzę w kolejnych miesiącach. Prawda jest też taka, że po 17 latach prowadzenia firmy, na koniec towar, który pozostaje, to często mało atrakcyjne produkty. Dopóki firma działa normalnie i skupiamy się na rozwoju, cały czas kupujemy nowy towar. Stary owszem wyprzedajemy, ale jeśli go nie sprzedamy, to biznes cały czas się kręci. Dopiero jak chcemy sprzedaż wszystko i przestajemy kupować nowe produkty, okazuje się jak dużo było tzw. "nierotów", albo "półkowników".

Sprzedaż towaru to jedno. Trzeba jednak też sprzedać wszystkie meble, paleciaka, kosze transportowe, biurka, krzesła, dosłownie wszystko! To zadanie okazało się większym wyzwaniem niż przypuszczałam. Wystawiałam rzeczy na olx. Dzwonili ludzie, negocjowali ceny z 70 zł na 60, rozprawiali nad każdym regałem. A ja tych regałów miałam do sprzedania chyba ze sto! Na szczęście nowi najemcy odkupili ode mnie wszystkie metalowe regały i zjawił się też p. Emil, który wziął całą ciężarówkę mebli, żeby wyposażyć swój dom na wsi.

Niezliczona ilość wycieczek do śmietnika, ogłoszeń na portalach, a w końcu rozdawania rzeczy za darmo przed sklepem. Deadline to deadline, trzeba opróżnić cały magazyn.

W końcu, w piątek przez świętami wielkanocnymi, 29 marca, udało mi się oddać klucze do lokalu. Właściwie powinnam napisać nie udało mi się, a ZROBIŁAM TO! Tak uczą mówcy motywacyjni. A więc tak: zrobiłam to! Zamknęłam firmę sprzedając jej dobytek.

Została pusta firma z NIPem i mną. Jedno biurko w mieszkaniu i mój kompan w pracy - pies. Dwóch największych klientów do obsługi. I czas na przemyślenia, co dalej chcę robić zawodowo.

Jeszcze raz powtórzę: ZROBIŁAM TO I JESTEM Z TEGO DUMNA!

Najczęściej słyszanym od innych przedsiębiorców stwierdzeniem, które słyszałam przez ostatnie 2 miesiące było: gratuluję Ci i zazdroszczę Ci.

Najczęściej słyszanym pytaniem od znajomych było: i co ty teraz będziesz robić?

Co będę robić? Tego jeszcze nie wiem, ale wiem czego NIE będę robić, a to już bardzo dużo! :-)

Po 17 latach podjęłam kluczową decyzję - zamknąć lub sprzedać firmę!

Adres

Kontakt

Menu

Śledź nas